PORTAL WIEDZY MENEDŻERSKIEJ

gaining knowledge never stops

Wpływ niestandardowych źródeł popytu na produkcję i sprzedaż w dobie e-klienta

produkt

Możliwość zamówienia towaru w dowolnym miejscu i czasie istotnie zmieniła produkcję i sprzedaż. Bez informatycznej zwinności w znajdowaniu i zaspokajaniu bieżących źródeł popytu firmy ryzykują, że chwilowe spadki sprzedaży przełożą się niekorzystanie na planowane przychody.

Jednej wiosny pewien sklep z parasolami trafił z zatowarowaniem. W prognozie pogody zapowiadano tydzień deszczów i burz, ludzie w pośpiechu szukali sklepu z parasolami. Sklep miał w magazynie kilkanaście sztuk i sprzedał wszystkie na pniu. Wyniki sprzedaży trafiły do ogólnego worka obrotów i wpłynęły na plany przychodów na przyszły rok. Prognozy ponownie wskazały na dłuższe opady. Ale tym razem konsumenci sprawdzili, w którym sklepie on-line dostaną parasol i który ze sklepów oferuje najszybszą wysyłkę. Wspomniany wcześniej sklep wysyłał parasole w ciągu tygodnia. I w taki sposób nie wykorzystał istniejącego popytu. Teraz musi więc liczyć na to, że w kolejnych miesiącach uda się trafić w inną okazję, aby wyrównać wynik ubiegłoroczny.

Jak unikać takich sytuacji? Stosując nowoczesne technologie informatyczne, głównie z obszaru analityki, customer experience i social media.

W opisanym przypadku pogoda stanowi niestandardowe źródło popytu. Różnica między źródłem standardowym a niestandardowym polega na różnym stopniu kontroli nad pojawieniem się potrzeby. Źródła standardowe „przewidują przyszłość poprzez tworzenie jej”, ewentualnie potrafią być przewidziane z prawdopodobieństwem sięgającym pewności.

Wśród standardowych źródeł popytu, mających wpływ na produkcję i sprzedaż, można wyróżnić: 

- brak produktu u klienta — dotyczy produktów, które klienci już znają i kupują; np. jeśli kończy się chleb, trzeba kupić nowy bochenek;

- nowa lub konkurencyjna wartość produktu — np. nowa odmiana chleba, na której zakup może zdecydować się klient, kierując się ciekawością lub analizując kombinację ceny, jakości, walorów smakowych;

- przywiązanie/lojalność klienta — np. kupowanie danego chleba w konkretnej piekarni, bo „zawsze ten i tam kupuję”;

- sezonowość — np. zakupy świąteczne, szkolne, wakacyjne.

Wpływające na produkcję i sprzedaż niestandardowe źródła popytu pojawiają się, znikają — i właściwie nie można ich trafnie przewidzieć. Tego typu źródła to m.in.: wspomniane prognozy pogody (z wyłączeniem regularnych zjawisk np. monsunów), treści giełdowych raportów, sentyment konsumentów względem marki. Ciekawym rodzajem niestandardowego źródła popytu, które może mieć istotny wpływ na produkcję i sprzedaż, są okresowe mody. Obecnie znamy mechanizm ich powstawania (np. stanowią wizualny symbol statusu lub przesłania na temat ważny społecznie) i czasem udaje się je wywołać w sposób zaplanowany. Optymalizując produkcję i sprzedaż, firma powinna skupić się na szybkiej reakcji na takie chwilowe okazje, np. poprzez zaoferowanie odpowiedniego produktu.

Do tego jednak potrzeba wysokiej zwinności organizacyjnej w następujących obszarach: 

- projektowania produktu, np. przy udziale klienta i zgodnie z jego indywidualnym zapotrzebowaniem,

- planowania i realizacji produkcji — produkcja powinna być szybka i bezbłędna,

- pozyskiwania zamówień — narzędzie do projektowania i zamawiania produktu powinno być przyjazne dla użytkownika i powinno automatycznie podawać cenę i datę realizacji,

- logistyki — transport do klienta musi być szybki, a miejsce i data odbioru przesyłki — zgodne z jego potrzebami,

- sprzedaży — cele działu sprzedaży powinny skupiać się na zadowoleniu klienta i na zyskowności zrealizowanych zamówień,

- komunikacji — np. klient powinien wiedzieć, że posiada możliwość adaptacji produktu do własnych potrzeb i czy to jest usługa w standardzie, czy premium.

Podstawą tej zwinności jest system IT, który umożliwia: 

- skuteczne zbieranie danych na temat źródeł popytu i czynników je tworzących, np. poprzez monitoring social mediów, zarządzanie wielokanałową komunikacją z klientami,

- sprawne agregowanie i analizę danych,

- czytelne wizualizacje (raporty, wykresy, pulpity menedżerskie, system rekomendacji) i udostępnianie tych form wszystkim niezbędnym decydentom,

- automatyczną optymalizację (na podstawie zebranych danych) krótkookresowych decyzji w systemach produkcyjnych,

- zbieranie informacji o korzystaniu z danych w celu optymalizacji tego procesu.

Firma, która zatosuje powyższe zalecenia organizacyjne i narzędzia informatyczne, ma dużą szansę znaleźć wiele niestandardowych źródeł popytu — które mogą istotnie przełożyć się na produkcję i sprzedaż — a następnie odpowiedzieć na nie, generując przychód.

Komentarze

Obecnie nie ma komentarzy. Bądź pierwszy!

Dodaj komentarz

Komentarze:

Nikt jeszcze nie skomentował tego artykułu. Bądź pierwszy.