PORTAL WIEDZY MENEDŻERSKIEJ

gaining knowledge never stops

Sprzedaż nastawiona na potrzeby klienta

Sprzedaż

Wykorzystanie dostępnych dla większości firm informacji o nabywcach otwiera drogę do wzmocnienia sprzedaży, a zarazem do maksymalizacji pozytywnych doświadczeń odbiorców i tworzenia długotrwałych relacji.

Prowadzenie działalności sprzedażowej w czasach globalizacji, rosnącej konkurencyjności rynków i wysokiej świadomości klientów, oczekujących możliwości swobodnego kontaktowania się z dostawcami na wiele sposobów, staje się procesem coraz bardziej złożonym. Klienci mogą łatwiej porównywać jakość towarów i usług, wymieniać się opiniami czy kupować produkty od dostawców z najodleglejszych zakątków świata. Dużo istotniejsza staje się też świadomość oraz reputacja marki.

Skutkiem tego zmienia się charakter procesów sprzedaży. Coraz częściej nie są one nastawione na realizację pojedynczych transakcji, ale na tworzenie długotrwałych relacji z poszczególnymi nabywcami. Sprawienie, że klient poczuje się dobrze obsłużony i zadowolony z kupionego produktu lub usługi może okazać się cenniejsze niż sam tylko jednostkowy przychód.

Efektywna i nastawiona na oczekiwania klientów sprzedaż prowadzona w takich realiach musi być wsparta odpowiednimi narzędziami informatycznymi oraz rozwiązaniami procesowymi. Powinny one umożliwiać precyzyjne ofertowanie oraz sprzedaż za pośrednictwem wszystkich kanałów kontaktu z klientem.

Sprzedaż poparta wiedzą

Aby sprostać oczekiwaniom klientów, nie wystarczy dziś jedynie przygotować standardowej oferty, uruchomić szeroko zakrojoną kampanię promocyjną i… czekać na klientów. Dzisiejsi klienci spodziewają się przecież indywidualnej obsługi oraz oferty skrojonej pod kątem ich potrzeb czy możliwości zakupowych. Często ważna jest także możliwość rozbicia procesów sprzedażowych na wiele etapów, z których każdy może być przeprowadzony za pomocą innego kanału: wizyty w fizycznym oddziale, poprzez serwis internetowy, infolinię, a nawet z wykorzystaniem popularnego serwisu społecznościowego.

Wszelkie działania wspierające sprzedaż powinny więc być wsparte precyzyjnymi informacjami. Chęć zredukowania do minimum czasu obsługi wymaga też łatwego dostępu do informacji mogących mieć wpływ na przebieg poszczególnych transakcji. Dziś pracownikom wszystkich szczebli — nie tylko działu sprzedaży — z pomocą przychodzą systemy analityki biznesowej, a także zoperacjonalizowana analityka wbudowana w rozwiązania transakcyjne i sprzedażowe.

Szybkie i celne działania

Kluczowego znaczenia nabiera dobór informacji, sposób ich przetworzenia, a także forma dostarczenia pracownikom. Interaktywne, dopasowane do potrzeb działu handlowego, marketingu czy obsługi klienta kokpity menedżerskie zapewniają pracownikom kontekstowy dostęp do informacji na temat danego klienta, historii wzajemnych relacji czy płatności.

Zintegrowanie danych pochodzących z różnych obszarów działalności związanych z obsługą klienta otwiera też nowe możliwości na poziomie ofertowania. Nowoczesne organizacje dysponują przecież wiedzą m.in. na temat preferencji, zainteresowania wcześniejszymi kampaniami marketingowymi, a także na temat historii dotychczasowych zgłoszeń serwisowych. Powiązanie tej wiedzy z informacjami dotyczącymi celów sprzedażowych czy możliwości wytwórczych organizacji pozwala tak skonstruować ofertę, aby była ona ciekawa dla klienta, a sprzedaż okazała się rentowna i możliwa do szybkiej realizacji dla dostawcy. Dodatkowo, informacje muszą być dostępne od ręki, w sposób uporządkowany i czytelny, najlepiej tak, aby mogły być wprost wykorzystane w działaniach ukierunkowanych na sprzedaż.

Dzięki integracji danych na potrzeby procesów sprzedaży dostawca jest w stanie zapewnić jednakowy, spójny poziom obsługi za pośrednictwem różnych kanałów kontaktu z klientem. Te same informacje znajdują zastosowanie we wszystkich obszarach styku klienta z organizacją.

Komentarze

Obecnie nie ma komentarzy. Bądź pierwszy!

Dodaj komentarz

Komentarze:

Nikt jeszcze nie skomentował tego artykułu. Bądź pierwszy.