PORTAL WIEDZY MENEDŻERSKIEJ

gaining knowledge never stops

Jaka jest pozycja rynkowa twojej firmy? Zbiór pytań do analiz biznesowych

pozycja rynkowa

Jak ocenić pozycję rynkową firmy z wykorzystaniem analiz przeprowadzonych w rozwiązaniu IT? Dostępnych danych jest wiele, a zapytania systemowe są dość elastyczne. Łatwo więc wpaść w pułapkę szukania — aż do skutku — pozytywnych ale drugorzędnych wskaźników, które przesłaniają obraz rzeczywistej sytuacji.

Poniższe pytania skupiają się na ujawnieniu zjawisk i trendów biznesowych, które mają kluczowy wpływ na przychody firmy. Odpowiedzi na nie lepiej uzyskać dziś niż za pół roku czy rok, bo wtedy podjęcie skutecznych działań naprawczych może być już dużo trudniejsze. Ponadto obecna pozycja rynkowa jest mniej ważna niż pozycja rynkowa za pół roku/rok/dwa lata.

Co jest core businessem firmy?

Które produkty/usługi przynoszą firmie najwięcej pieniędzy?
Gdzie firma plasuje się względem aktualnej konkurencji?

Pozycja rynkowa aktualnego core businessu pokazuje punkt wyjścia firmy. Choć w późniejszych pytaniach staramy się raczej podważyć aktualny core i znaleźć dla niego nowe, zyskowne następstwo, to dobre zdefiniowanie podstawowej działalności jest niezbędne do prawidłowych wniosków i decyzji, co dalej z nią zrobić.

Jakie potrzeby klientów zaspokaja core business firmy?

Czy satysfakcja klientów z zaspokajania ich potrzeb przez core business danej firmy spadła w ostatnich 3-4 okresach rozliczeniowych?

Tu należy wyjść poza firmę: do analiz klientów, ich opinii, przyzwyczajeń, zainteresowań, gdyż naprawdę ważna pozycja rynkowa firmy to ta, która jest w opinii jej klientów. Okazać się może, że JUŻ zmieniło się postrzeganie produktów, ale przychody JESZCZE tego nie wykazują. 

Jak zmienia się portfel zakupowy klientów?

Kim jest aktualna konkurencja?
Jak sobie radzi (o ile rośnie w danym przedziale czasu)?
Jak radzą sobie klienci, którzy przestali korzystać z produktów/usług oferowanych przez firmę?

Zmiana postrzegania dotyczy nie tylko jakości oferty samej w sobie, ale też porównania z jakością konkurencji. I tak np. co z tego, że w ankietach klienci dają wciąż 8, jeśli konkurencja wzrosła w ciągu ubiegłego roku z 5 na 7?

Odpowiedź na pytanie trzecie stanowi niezwykle cenną informację. Bo jeśli klienci świetnie sobie radzą bez twojego produktu, to co ich przy nim właściwie trzyma?

Które pięć firm to najwięksi i najgłośniejsi gracze na rynku w ostatnim roku?

Jak ma się do nich core business firmy: gdzie są punkty wspólne i okazje rynkowe, a w czym tkwią zagrożenia?

Patrzenie poza aktualną konkurencję polega również na śledzeniu zwycięzców. To na ich rozwiązaniach tworzą się bowiem przyzwyczajenia klientów. Przykładem mogą być tu tablety i ich przyjazno-praktyczny design obsługi. Pozycja rynkowa potrafi się zmienić dość istotnie, jeśli firma zbyt późno przyjmie oczekiwane przez klientów dobre praktyki, którymi cieszą się w innych produktach/usługach.

Które produkty/usługi spoza core businessu wykazują największy wzrost w ciągu ostatnich 3-4 okresów rozliczeniowych?

Jak wyglądają foresightowe scenariusze rozwoju, przy założeniu wygaszenia produktów starszych niż 5 lat, a jak przy założeniu zmiany core businessu i skoncentrowaniu działalności firmy na produktach/usługach o największym wzroście?

Core business może wciąż przynosić dużo pieniędzy, ale jego pozycja rynkowa może już nie być tak mocna. Wtedy warto przyjrzeć się produktom „rosnącym”, które mogą stać się motorem napędowym firmy w niedalekiej przyszłości. Podjęte odpowiednio wcześniej decyzje co do podziału zasobów i zarządzania produktami mogą jeszcze bardziej przyspieszyć ich rozwój i przełożyć się na pozostawienie konkurencji w tyle.

Czy zarząd firmy jest postrzegany przez rynek jako zespół kompetentnych przywódców?

W jakim stopniu zarząd eksploruje nowe obszary, prezentuje szeroką wizję rynku, a w jakim opiera się na starych osiągnięciach i sprawdzonych zasadach?

Utrzymywanie w mediach wizerunku firmy świadomej tego, jaka jest jej pozycja rynkowa i w którym kierunku podąża cała branża, pozwoli nie tylko zadowolić akcjonariuszy, ale też uzyskiwać informację zwrotną z rynku. I tak np. komentarze na forach mogą wskazać, że rynek zaczyna tracić zaufanie do ścieżki rozwoju proponowanej przez obecny zarząd, opartej na aktualnym core businessie.

Czy powyższe odpowiedzi tworzą logiczny obraz rynku, w którego centrum znajduje się klient i jego potrzeby?

Mody, czyli zjawiska chwilowe i bez wielkiego wpływu na zachowania klientów, mogą być widoczne w miesięcznych lub kwartalnych wynikach, ale nie zmieniają ogólnego widoku na przyszłość branży. Inaczej dzieje się, jeśli kilka różnych zjawisk/zdarzeń zdaje się dążyć w tym samym kierunku. Wtedy zarząd powinien zastanowić się, jak można to wykorzystać w działalności firmy i przekuć w długofalową korzyść.

Choć odpowiedzi na powyższe pytania nie wyczerpują tematu, to dostarczają wielu informacji, na temat tego, jaka jest pozycja rynkowa firmy. Wymagają sporo danych i dobrego silnika analitycznego, ale dostarczają pełny obraz danego biznesu. A co istotne: jest to obraz prawdziwy.

Komentarze

Obecnie nie ma komentarzy. Bądź pierwszy!

Dodaj komentarz

Komentarze:

Nikt jeszcze nie skomentował tego artykułu. Bądź pierwszy.