PORTAL WIEDZY MENEDŻERSKIEJ

gaining knowledge never stops

Trafne plany, szybkie analizy. BI in-memory dla sprzedaży

in-memory

Wykorzystując analityczne oprogramowanie biznesowe, dyrektor sprzedaży może zwiększyć możliwość przewidywania, a przez to obniżyć ryzyko wystąpienia nieprzyjemnych niespodzianek. Ponadto może spowodować, że jego dzień będzie częściej kończył się poczuciem wykonania konkretnej pracy w kierunku realizacji celów okresowych.

Ciągle leje(k)…

Jak wiadomo, w sprzedaży korporacyjnej (oraz w segmencie drogich i rzadko kupowanych produktów konsumenckich) najważniejszym narzędziem operacyjnym jest lejek sprzedaży (pipeline), prezentujący to, co się dzieje w poszczególnych fazach sprzedaży wieloetapowej. Oczywiście lejki sprzedaży nieco różnią się w szczegółach, w zależności od specyfiki konkretnego biznesu. Rolą dyrektora sprzedaży jest wsparcie bezpośrednie własną osobą handlowców i accountów podczas każdego etapu lejka w przypadku strategicznych klientów, wsparcie bezpośrednie wiedzą i doświadczeniem w trudnych sytuacjach oraz zarządzanie strukturą lejka.

…w zarządzaniu zespołem

To ostatnie zadanie wymaga największej uwagi, ponieważ brak projektów przesuwających się w dół (w głąb) lejka oznacza brak przychodów firmy. Dyrektor sprzedaży pomaga handlowcom lepiej organizować czas pracy, interweniuje w przypadku projektów zalegających na danym etapie, dba o to, aby handlowcy skupiali się w równym stopniu na pozyskiwaniu nowych projektów i na zamykaniu tych znajdujących się na drugim czy trzecim etapie. Miarą sukcesu zawodowego szefa sprzedaży jest sytuacja, w której lejek działa sprawnie tzn. poszczególne jego segmenty ilościowo odpowiadają możliwościom handlowym, technicznym i inżynierskim firmy (liczba projektów) i realizują założone poziomy finansowe (wartość projektów będących na poszczególnych etapach, dotychczas poniesione na nie koszty).

Korzystając z lejka sprzedaży dyrektor handlowy może również obserwować skuteczność swoich pracowników na poszczególnych etapach sprzedaży i na tej podstawie zgłaszać potrzeby szkoleniowe.

…w monitorowaniu sprzedaży

Posiadanie stałego i szybkiego dostępu do danych sprzedażowych i marketingowych poprzez narzędzie BI in-memory dla sprzedaży pozwala dyrektorowi na bieżąco ustalać priorytety projektów handlowych, przesuwać czasowo handlowców między projektami, lokalizować i rozwiązywać trudne sytuacje blokujące lejek. Nie musi on wystawiać zlecenia na analizę i czekać kilka godzin na jego realizację. Korzystając z narzędzi in-memory dla sprzedaży, może samodzielnie i szybko podejmować trafne —  bo oparte na twardych danych — decyzje.

Gdy dyrektor ma pod sobą kilkudziesięciu handlowców i kilkadziesiąt projektów w lejku jednocześnie (plus kilkaset już zrealizowanych — a na ich podstawie może znajdować takie zależności, które przełożą się na skuteczniejsze planowanie kolejnych działań), rozwiązanie informatyczne pozwala mu w łatwy sposób wszystko na bieżąco monitorować. Poleganie tylko na pamięci lub korzystanie z papierowego archiwum obarczone jest dużym ryzykiem popełnienia błędu. BI in-memory dla sprzedaży chroni przed tym skutecznie.

…w tworzeniu planów sprzedażowych

Lejek sprzedaży zbudowany w systemie analitycznym umożliwia także długoterminowe planowanie aktywności handlowych. Sprzedaż w przyszłości jest ważna już teraz, a jej właściwe wcześniejsze zaplanowanie pozwala uniknąć wielu problemów już podczas działań handlowych na poszczególnych etapach. Korzystając z lejków, szef sprzedaży może analizować zarówno przebieg procesów w czasie, jak i liczbę oraz wartość tych procesów. Kształt lejka umożliwia mu szybkie oszacowanie, czy plany na kolejny rok są realne.

Narzędzie analityczne in-memory służy także jako doskonały system ostrzegania. Dyrektor może co tydzień obserwować, czy pojawia się zagrożenie odchyleń w planie. Jeśli system wskazuje niebezpieczeństwo niewykonania planu odpowiednio wcześnie, szef sprzedaży ma czas podjąć środki zaradcze.

Analizy w poszukiwaniu sukcesu

Dyrektor sprzedaży w swoim pulpicie menedżerskim może ustawić dostęp do danych z innych działów firmy, takich jak marketing, kadry, finanse. W ten sposób może analizować wpływ działań handlowych na wydatki kadrowe (szkolenia, rekrutacja), finansowe (pensje, prowizje, wydatki służbowe), stany magazynowe (rotacja towarów) oraz wpływ działań zachodzących w wymienionych działach na wyniki działu sprzedaży (np. czy nowa tabela prowizji zmotywowała pracowników, czy szkolenie przyniosło planowane efekty itd.).

W rękach kreatywnego i doświadczonego dyrektora oprogramowanie analityczne BI in-memory dla sprzedaży stanowi doskonałą pomoc w odnajdowaniu systemowych „wąskich gardeł”, które blokują rozwój firmy nie tylko w obszarze sprzedaży, ale w całości procesów biznesowych.

Komentarze

Obecnie nie ma komentarzy. Bądź pierwszy!

Dodaj komentarz

Komentarze:

Nikt jeszcze nie skomentował tego artykułu. Bądź pierwszy.