PORTAL WIEDZY MENEDŻERSKIEJ

gaining knowledge never stops

Jak wykorzystać szanse sprzedażowe i gdzie ich szukać?

szanse sprzedażowe

Biznes, aby się rozwijać, musi nieustannie poszukiwać nowych odbiorców, kanałów sprzedaży i źródeł przychodu. Jak dostrzegać szanse sprzedażowe i efektywnie wykorzystywać ich potencjał?

Każda okazja na pozyskanie klienta może zaowocować zwiększeniem przewagi nad konkurencją, a być może także zbudowaniem dłuższej relacji handlowej. Nie dziwi więc, że przedsiębiorstwa coraz bardziej aktywnie rywalizują o pierwszeństwo dotarcia z ofertą do potencjalnych odbiorców. Presja rynkowa, a także rosnąca świadomość odbiorców produktów i usług powodują wzrost złożoności oraz skali kontaktów z potencjalnymi klientami. Dywersyfikacji ulega też sposób pozyskiwania szans sprzedażowych — obok źródeł wewnętrznych pojawiają się zupełnie nowe usługi oraz źródła zewnętrzne. Nic nie stoi dziś na przeszkodzie, aby potencjalnych szans sprzedaży poszukiwać w mediach społecznościowych czy w oparciu o zupełnie nowe rodzaje usług biznesowych, jak np. usługi oparte na lokalizacji potencjalnych nabywców.

Wczesne wykrywanie

Tu ważna jest wspólna praca specjalistów od marketingu oraz handlowców. Odpowiednio zinterpretowane i uporządkowane informacje pozyskiwane podczas rutynowych spotkań z klientami i wskutek prowadzenia odpowiednich działań marketingowych mogą ostateczne stać się cennym sygnałem sprzedażowym. Dość powszechne są dziś narzędzia marketingowe pozwalające aktywnie poszukiwać potencjalnych klientów i pozyskiwać szanse sprzedażowe, a także wstępnie analizować pozyskane leady.

Przetwarzanie danych dotyczących potencjału sprzedażowego przydaje się nie tylko do przyszłych analiz, ale może zaowocować sprzedażą w dłuższej perspektywie czasu. Dlatego istotne jest gromadzenie informacji na temat źródeł pozyskania, kolejnych kroków czy przewidywanej daty finalizacji kontraktu. Oferowane dziś narzędzia wspierające zarządzanie sprzedażą ułatwiają porządkowanie dostępnej wiedzy i pozwalają kategoryzować szanse sprzedażowe.

Rozsądne wykorzystanie

Automatyzacja odgrywa ogromną rolę nie tylko w kontekście poszukiwania nowych możliwości sprzedaży. Stanowi też podstawę efektywnej odpowiedzi na pojawiające się szanse sprzedażowe. Dostępne są dziś na rynku rozwiązania informatyczne pozwalające łatwo śledzić postępy w realizacji działań mających na celu dokonanie transakcji (analiza etapu lejka sprzedaży) oraz oceniać w wielu aspektach potencjał sprzedażowy. Ponadto umożliwiają w sposób automatyczny powiązanie wyszukanych szans sprzedażowych z planowanymi działaniami marketingowymi oraz klientami lub kontaktami biznesowymi.

W miarę wzrostu skali działalności, złożoności procesów sprzedaży oraz liczby szans sprzedażowych niezbędne staje się wykorzystanie systemów analitycznych. Pomagają one w trafny sposób kwalifikować leady i dopasowywać do nich podejmowane przez organizację działania, a więc skoncentrować się na szansach sprzedażowych o największym potencjale. To natomiast oznacza możliwość zoptymalizowania kosztów podejmowanych akcji marketingowych i pozwala zwiększyć ich efektywność — w ten sposób ryzyko marnotrawienia zasobów na potrzeby szans o niewielkim potencjale ulega znacznemu zmniejszeniu. Efektywne gospodarowanie dotyczy tu na przykład czasu pracy konsultantów telefonicznych czy specjalistów sprzedaży. Dostępne są też narzędzia automatycznej kalkulacji cen, dostosowanych do oszacowanych wcześniej parametrów szansy sprzedażowej. To funkcjonalność cenna, ponieważ sugerowane systemowo ceny gwarantują zwykle optymalne zarządzanie upustami i maksymalizację marży przy ograniczeniu ilości utraconych szans sprzedaży.

Komentarze

Obecnie nie ma komentarzy. Bądź pierwszy!

Dodaj komentarz

Komentarze:

Nikt jeszcze nie skomentował tego artykułu. Bądź pierwszy.