PORTAL WIEDZY MENEDŻERSKIEJ

gaining knowledge never stops

Zintegrowany proces sprzedaży: od akcji marketingowych do trwałych relacji z klientami

proces sprzedaży

Integracja obszarów marketingu, sprzedaży oraz obsługi klienta daje możliwość zwiększenia efektywności poszczególnych działań. Pozwala też skutecznie dbać o pozytywne doświadczenia odbiorców.

Na zintegrowane podejście do działań sprzedażowych składa się wiele działań wykraczających poza typowe ujęcie procesu sprzedaży. Mowa tu o zarówno o wspierającym sprzedaż obszarze marketingu, jak i o działaniach z zakresu obsługi klienta, które zwykle finalizują sprzedaż. Za sprawą kompleksowej integracji wspomnianych działań możliwa staje się m.in. wieloetapowa koordynacja działań zmierzających do sfinalizowania transakcji sprzedażowej, podniesienia jakości obsługi oraz wzmocnienia relacji z klientem.

Scentralizowany i uporządkowany proces sprzedaży

Połączenie działań z zakresu marketingu, sprzedaży oraz obsługi klienta w ramach jednego, zintegrowanego podejścia daje możliwość wprowadzenia szeroko rozumianych usprawnień w procesach sprzedażowych. Integracja danych dotyczących procesów okołosprzedażowych otwiera drogę do systematycznego śledzenia efektów realizowanych działań i szybkiego reagowania na wszelkie nieprawidłowości. Efektem jest jednolity poziom obsługi klientów, zwiększenie skuteczności wysiłków sprzedażowych i wyeliminowanie luk informacyjnych. Zintegrowane podejście do procesu sprzedaży pozwala też automatyzować niektóre działania i ogromnie ułatwia wprowadzenie technik cross-sellingu oraz up-sellingu.

Wieloetapowa integracja procesu sprzedaży staje się też źródłem wielu informacji przydatnych w efektywnym zarządzaniu tym jakże istotnym obszarem działalności każdej firmy. Warto podkreślić, że taka integracja może być realizowana w odniesieniu do różnych systemów IT. Często zdarza się przecież, że niektóre, charakterystyczne dla określonych branż procesy sprzedażowe, są realizowane przy pomocy wyspecjalizowanych narzędzi. Efektywne zarządzanie tak rozumianym procesem wymaga jednak wdrożenia narzędzi umożliwiających sprawną koordynację poszczególnych elementów kompleksowego procesu sprzedaży.

Integracja wielokierunkowa

Dane pozyskiwane podczas poszczególnych etapów, z których składa się typowy proces sprzedaży, powinny znajdować zastosowanie w pozostałych działaniach. Integracja informacji na wskroś całego procesu powoduje, że klient przestaje być dla firmy jedynie anonimowym odbiorcą. Pojawia się możliwość personalizacji podejmowanych działań, budowania komunikatów marketingowych w oparciu o informacje dotyczące historii zakupów, czy zgłoszeń serwisowych. Łatwiejsze staje się też pozyskiwanie szans sprzedażowych  potencjalny lead może pojawić się zarówno na etapie obsługi klienta, jak i w toku działań sprzedażowych ukierunkowanych na inny produkt.

Kluczem do zbudowania zintegrowanego procesu sprzedaży jest centralizacja oraz integracja danych. Kompleksowa obsługa staje się możliwa za sprawą integracji informacji o klientach  ich potrzebach, reakcjach na podejmowane działania marketingowe, a także o historii transakcji oraz ewentualnych zgłoszeniach serwisowych. Wnioski płynące z konsolidacji dostępnych dla każdej firmy danych mają nieocenioną wartość dla budowania trwałych relacji z klientami.

Co więcej, obecnie rolę tradycyjnych systemów wspierających zarządzanie relacjami z klientami (CRM) zajmują rozwiązania Customer Experience Management. Istota ich działania opiera się na dążeniu do maksymalizowania pozytywnych doświadczeń klienta w dowolnych kontaktach z firmą. Takie podejście jest kolejnym etapem w budowaniu trwałych relacji korzystnych zarówno dla dostawcy, jak i klienta.

Komentarze

Obecnie nie ma komentarzy. Bądź pierwszy!

Dodaj komentarz

Komentarze:

Nikt jeszcze nie skomentował tego artykułu. Bądź pierwszy.